知己知彼百战不殆——消费者调查方法与技巧

从今天开始呢，我们来学习第二部的课程，第一节，消费者调查方法与技巧，为什么我们要进行消费者调查呢？很简单，知己知彼，缩短我们的销售时间，尽快的把产品销售出去。

知己，我们要很清楚，我们销售的是什么产品，我们产品的功能特点，我们的目标群体是什么样的群体，是老人，孩子，女人，还是男人，我要把产品卖给谁？他们又为什么买我们的产品，是为了自己健康，还是为了赚钱？

知彼，我们要了解我们的目标群体，他的消费行为，他的消费习惯，他的精神状态，以及他的消费特点，他有什么样的需求？我们的产品能不能满足他的需求？他的需求是不是刚性需求，是生理需求，还是精神需求？能不能和他的消费心理产生对接，产生关联，是否与他的消费观念发生冲突。

我们先了解一下消费者的需求，美国的著名生理学家马斯洛，他有一个需求层次理论，就是他把人的需求分为了五种，今天孙洪鹤老师不讲这个，大家知道有这回事就行，那我们讲什么呢？跟我们行业相关的，也就是大健康行业，

孙洪鹤举个例子，你遇到了一位中老年人，你要了解什么呢？首先，这位老人有没有健康的需求？如果有，我们再了解，他是有治病的需求，还是有保健的需求？如果说是治病的需求，那他是什么病？这个病急不急？是不是刚性需求？如果他没有治病的需求，只想保健，那么他想达到的目的是什么，想达到什么样的健康指标，这些了解清楚了，下一步我们该怎么办呢，就要考虑我们的产品，从哪一个角度？从哪一方面？能够满足这位老人的需求。

如果老人，没有这方面的需求，没有病，身体自己感觉还挺好，怎么办？我们就要创造一种需求去满足它，

比如呢，在交流沟通的过程中，我们可以谈什么呢？空气污染有多严重，空气污染对人体的危害有多大，长期待在空气污染的地方，患有肺癌的几率有多高，但是呢，我们还要呼吸，解决不了空气污染的问题，那么只能解决我们自己的问题，

比如清清你的肺呀，把身体的毒素排出去呀，这个时候我们就可以把沙棘甘草元浆加进去，这就是你创造了一种需求，然后呢再通过你的产品去满足这种需求。

消费者调查的核心，就是要了解消费者的需求，了解消费者到底想要什么？我们能不能满足他的需求？

下面孙洪鹤讲一下消费者调查的常用方法以及技巧。